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Apple 對它的理解幾乎是獨一無二的,而且他們多年來已經掌握并完善了它。當你比較產品規(guī)格的細節(jié)時——讓我們以相機的像素等級為例——蘋果很少能名列前茅。當你一般比較特性和功能時,Apple 的競爭對手吹噓更長或顯然更令人印象深刻的列表并不罕見。Apple 一次又一次脫穎而出的地方在于整體客戶和用戶體驗的質量——以及每個元素如何協(xié)同工作。對于追逐不相關特征功能的競爭對手,整體(通常遠)小于部分之和。但在真正了解客戶價值的組織中,整體(通常遠)大于部分總和的簡單相加。

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雖然競爭對手努力擁有更長或更強大的原始功能列表,但 Apple 卻專注于共鳴、引人注目和一致的主題,這些主題直接與您使用所購買產品的實際實踐經驗相關。這不僅僅是關于用戶體驗。從 Apple 購買時,無論是在購買還是交付體驗方面,我都從未失望過。我想不出還有哪家技術制造商或零售商能讓我說出同樣的話。
因此,當組織面臨來自競爭性定價或商品化威脅的壓力時,他們必須通過包含更多產品功能或捆綁附加服務來“增加價值”的傳統(tǒng)下意識反應充其量只是有些失調,而且(更典型地)只是一種增加商品成本或銷售成本的方法,但實際上并沒有創(chuàng)造更多的客戶價值。事實上,在許多情況下,此類策略實際上會破壞客戶價值并阻礙銷售。B2B 銷售和 B2C 銷售都是如此。

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